樱花锁业副总经理朱海涛

樱花，一家专业的智能锁高薪技术企业，深耕锁具行业12载，产值将近5亿元，成功从传统机械锁行业转型到智能锁领域，并成为国内发展最快、最具影响力的智能门锁行业领军企业，也是国内智能锁领域出货量最大的企业。

目前，樱花在全国已设立500多家专卖店，销售网点1000多个，员工接近1000人，两大生产基地同时进行生产。近3年，樱花锁业的营业额每年都实现100%的增长。作为一家传统机械锁生产企业，樱花如何快速转型智能锁领域，并在智能家居企业、互联网企业不断涌入的情况下突围而出？近期，本刊采访了樱花锁业副总经理朱海涛，详细地了解了樱花锁业的前世今生。

深耕锁具行业12载，成为智能锁出货量最大企业

广东樱花智能科技有限公司成立于2007年，前身为中山市苏立五金制品有限公司，是一家以智能门锁为主体的高新技术企业，公司总部坐落于广东中山小榄镇，拥有中山和深圳两个研发中心，拥有专利技术200多项，先后荣获“2012品牌中国金谱奖”、“中国智能锁十大品牌”、“2016年度行业影响力品牌”、“2017全国智能门锁最具影响力品牌”、“全国智能锁行业质量领军企业”、“全国智能锁行业质量领先品牌”、“中国智能门锁行业领军品牌”等荣誉。

从传统机械锁转型到智能锁这个跨度是比较大的，樱花是如何实现平稳过渡的？朱海涛介绍，“起步阶段，樱花靠的是品牌，樱花作为一个国际性品牌对消费者有一定的号召力。后期，樱花主要靠的就是渠道的驱动，不走寻常路的渠道建设以及高举高打的营销手段。在机械锁领域，前几年特别是2010年—2014年，我们是高速增长的，一年能建设100多家门店，但是到了2015年之后，机械锁在走下坡路，被衣柜、定制、地产行业兼容了，市场在下滑。其实，我们也经历了两年行业的相对停滞期，从2016年开始，我们通过智能锁这个品类实现了高速增长，连续3年销量实现100%增长。明年，我们预计也会实现高速增长，因为我们还在推进品牌招商。从企业的战略角度来看，明年依然是一个高速增长年。”

近几年，智能锁高速发展，樱花抓住机遇，实现完美转型，目前预计全年出货智能锁100万把以上，单月突破10万把智能锁，出货量如此之大，在国内智能锁领域，只有樱花一家企业能够做到。

专注产品创新，提高综合竞争能力

樱花本身是一个国际性品牌，在锁具领域因为过硬的质量和高速的发展速度，引起同行业的关注。在产品创新方面，樱花一直走在行业前列。2015年，率先推出室内门锁，之后又推出全自动智能门锁，这些都在行业里起到很好的引领作用。

樱花实行全品类发展战略，产品涉及智能指纹锁、机械门锁、拉手、卫浴等工程五金系列，基本满足家庭和工程装修一站式购物需求，这也是樱花能够抢占更多市场份额的原因。朱海涛解释，“在技术创新这块，锁具同质化很严重，所以市场竞争的关键是看企业的一个综合性的实力，包括从营销到整个研发，是一个综合性的竞争。樱花锁业产品品类丰富，性价比高，产品的竞争力是比较强的，品牌建设这块也是走在行业前列。因为我们注重企业的综合实力，所以能够抢占更多的市场份额。”

樱花重视产品研发，在中山和深圳设立两个研发中心。中山研发中心侧重开发传统五金产品，深圳研发团队主要开发电子产品。设立两个研发中心，说明樱花对技术是非常重视的。樱花还特别注重新技术的应用，比如人脸识别，并将一些新技术引入智能锁领域，加大对研发的投入。

在锁具行业率先提出设立专卖店，参展和地推两种渠道招商

2016年，樱花锁业率先在业内推出“千城万店智能锁”招商策略，成为国内门锁行业首次提出建设专卖店的企业。朱海涛说，“虽然樱花不是第一家设立专卖店的锁具企业，但是我们首次提出锁具产品必须要建设专卖店。因为原来的指纹锁经销商太散、太乱，随便摆几把指纹锁，很难产生销售。2016年7月，我们就启动了千城万店战略。从2016年下半年开始，我们所有的经销商都必须是专卖店。”

目前，樱花锁业的纯智能门锁专卖店数量在国内是第一的。去年，樱花锁业设立150家智能锁专卖店，今年又完成100多家智能门锁门店的建设，加上传统五金综合门店，目前樱花锁业的专卖店数量已达到五六百家。

朱海涛介绍，“我们的招商渠道第一是展会，北京、上海、永康、广州、深圳的各种展会，我们都会参加，通过多渠道的展会推动招商。第二是地推招商，我们是国内做地推招商比较早的锁具企业。”

据了解，2016年，樱花锁业做了17场地推招商会，2017年做了13场，今年大概做了10场，每一场招商会参加人数都在100人以上。通过一轮一轮的地推招商，樱花不仅找到更合适的经销商，还很好地传播了品牌。

加大投入，加速升级，阻击竞争对手

随着智能家居的火热，智能锁率先爆发，因为它是能够落地的一个智能家居品类。目前，很多行业的企业都成立了智能家居事业部，但大部分产品很难落地，很难实现真正意义上的盈利，所以很多企业通过智能锁实现向智能家居的突破。

智能锁是智能家居和智能安防领域的核心，它能够带动整个智能家居的发展，应该说是一个窗口型产品。现在互联网企业、家电企业、安防企业纷纷步入智能锁领域。据不完全统计，目前智能锁企业至少有3500家，行业竞争已经进入白热化。特别是一些互联网企业，不按传统的方式出牌，通过线上销售，中间商也比较少，盈利速度非常快。

作为传统的制造型企业该如何应对激烈的市场竞争？朱海涛认为，“毫无疑问，你要加速发展，加大对产品、品牌的投入，继续做强、做大，推出一些战略性的单品，才能阻击竞争对手。在线下，樱花是比较有优势的，线上影响的只是一部分人，线下还是核心，如果线下的基础不够牢固，线上有可能是昙花一现。线上线下融合是发展趋势，企业必须重视线上线下同步推动。樱花重视新品的研发，同时也加大了对线上的投入。”

顺应消费潮流，回归合理的利润

目前来看，智能锁行业已经进入价格战。主流品牌的智能锁单品售价已经在1500元以下，一些互联网企业推出999元甚至更低价格的产品来抢占市场份额。

价格战的确是一个竞争手段，也是一个品类走向整合阶段必须经历的过程。之前，指纹锁的利润是偏高的，它需要走向合理化。其实，价格战也是推动企业质量提升的一个重要动力，企业努力做到零服务、零售后，以降低成本。智能门锁毫无疑问会回归到一个正常的商品利润的空间范围。

朱海涛对价格战的看法切中要害，“我觉得我们应该做的是顺应消费潮流，顺应整个行业的发展规律，回归合理的利润。通过对质量的把控，推出能够适应大部分消费者的产品。现在，智能锁市场大部分的销量在一线城市、沿海市场，未来三到五年肯定会下沉到四五线市场甚至广大的农村市场。我国有一两千个县级城市，这个市场的需求量是巨大的。未来，我们的价格必须要亲民，让消费者更容易接受。这种产品才能真正被引爆，走向真正意义上的成熟。”

工程、电商、外贸出口，多种渠道拓展市场

目前，智能锁工装渠道大概占据50%的市场份额，比例是很高的。现在，一线城市特别是一线房地产品牌企业都在标配智能锁。建立智慧社区，地产企业要保证品质的提升，智能锁是必不可少的标配产品之一。当然，中国城镇化进程加快，房地产对智能化产品的需求会越来越大，智能锁企业必须和房地产企业捆绑在一起，才能把量做大。

虽然已与碧桂园等大房地产企业合作，但是樱花还会加大与其他地产企业合作的开发力度，争取加入更多地产企业的集采。智能锁的普及是大势所趋，樱花如果不迎合趋势，丧失了智能锁在工装领域的份额，是非常可惜的。

电商是趋势，互联网对消费者特别是年轻消费群体的影响是巨大的。第一，能产生很好的销售和客观的利润；第二，线上已经成为很多人的搜索工具。线上线下融合是趋势。后续，樱花将进一步加大对线上的投入。

对于外贸出口，朱海涛介绍，“在外贸方面，樱花的主要市场在东南亚，欧美的市场占有率不高。出口是樱花下一步的一个中心，但是量也许没有预期的大，毕竟企业的精力是有限的，把有限的精力投入到我们认为比较急迫的事情上，比如地产、线上、线下渠道建设。因为外贸投入需要一个积累的过程，一些平台、一些渠道包括人力的投放。”

未来，樱花要加大对C端的投入，如消费端的广告建设是必不可少的，必须建立起真正意义上的消费者品牌。目前，整个智能锁处于行业品牌阶段，消费者的认知度还是不够高的。此外，樱花已制定上市计划，目前正在做整体准备。以目前的增长速度，樱花上市只是时间问题。

朱海涛说，“如今，困扰企业最大的障碍不是市场，也不是渠道，而是团队，是企业未来发展的储备力量。企业越来越大，必须要吸纳更多的人才加入，特别是一些关键岗位，如核心研发人员、新媒体人员等。樱花欢迎有识之士的加入。”